2024 год стал переломным для рынка загородной недвижимости. Заградительные ипотечные ставки, отмена льготной ипотеки и инфляция создали беспрецедентные вызовы для застройщиков.
Наше агентство Myweb marketing разработало стратегию, которая позволила клиенту — девелоперу коттеджного посёлка, не только достичь выручки 202,5 млн ₽ , но и снизить долю рекламных расходов от выручки (ДРР) до 2,3% при запланированных 5%. Общие маркетинговые затраты составили 4 782 269 ₽ , что подтверждает эффективность даже в условиях кризиса.
Вызовы 2024 года
Эскроу-счета для ИЖС. Средства застройщика блокировались до завершения строительства, что требовало ускоренных продаж для пополнения оборотного капитала.
Отмена ипотеки с господдержкой. Целевая аудитория сузилась до покупателей с высоким доходом, готовых к полной оплате без кредитов.
Инфляция снижала рентабельность из-за «замороженных» на эскроу средств.
Сложности связанные с пересмотром генерального плана города.
Продажа домов в КП с долей рекламных расходов от выручки не выше 5% за 2024 год
По понятным причинам, в этот раз не получится раскрыть настоящее название коттеджного посёлка о котором пойдёт речь. Будем называть его «КП Перспективный»
Стратегия и распределение бюджета
Детальный контроль расходов
Общий маркетинговый бюджет 4 782 269 ₽ был распределён следующим образом:
Рекламный бюджет: 2 235 000 ₽ (47% от общих расходов). Контекстная и таргетированная реклама в Яндекс Директ, VK Рекламе и TelegramAds. Упор на ключевые преимущества: «живописная локация», «высокое качество строительства», «перспектива к росту рынка ИЖС относительно квартир в новостройке».
Абонентское обслуживание и лид-менеджмент: 1 080 000 ₽ (23%). Ежемесячная аналитика, A/B-тестирование креативов, оптимизация кампаний. Обучение менеджеров, анализ успешных сделок и отказов, проведение планёрок с менеджерами отдела продаж.
Управление репутацией: 704 000 ₽ (14%). Формирование репутации посёлка, работа с соцсетями, отзовиками, «островками контента», с поисковой выдачей.
CRM-система и телефония: 180 000 ₽ (4%). Автоматизация обработки лидов, интеграция с CallTracking для отслеживания звонков.
Партнёрское вознаграждение агентству: 583 269 ₽ (12%). Вознаграждение в размере 0,3% от выручки (дополнительно к фиксированной ставке). Дополнительная мотивация на результат.
Акцент на продажи через онлайн
Онлайн-показы в формате 360°. Покупатели из других регионов могли «посетить» дом удалённо, что сократило этап принятия решения.
Результаты
2,3%
доля рекламных расходов (ДРР)
вместо плановых 5%. Экономия бюджета — 5,7 млн ₽
202 533 675 ₽
выручка
выручка заказчика по итогам работы с Myweb Marketing
1 600 ₽
стоимость лида
на 50% ниже среднерыночной благодаря точному таргетингу
4,5%
конверсия в сделку
благодаря лидменеджменту и соблюдению регламента работы в CRM
Ключевые факторы успеха
Гибкая модель партнёрских выплат — вознаграждение агентства значительно зависело от результатов, что снизило риски заказчика.
CRM-инструменты: сквозная аналитика и автоматизация сократили время и качество обработки лида.
Фокус на бизнес-аудиторию: примерно 50% покупателей — предприниматели, оплатившие дома без рассрочек.
Работа с репутацией компании-застройщика: положительный и честный образ для подогрева аудитории на момент принятия решения.
Вывод
Достижение ДРР 2,3% в 2024 году стало возможным благодаря:
Контролю бюджета с акцентом на эффективные digital-каналы.
Партнёрской модели «win-win», где агентство делит риски с заказчиком.
Технологиям, которые сокращают цикл продаж и повышают лояльность клиентов.
Наш подход доказал: даже в кризис можно минимизировать расходы, если каждое решение основано на данных.