Как сделать сайт по недвижимости, который продолжает давать заявки даже спустя 5 лет работы?
Это история о продолжительном взаимовыгодном сотрудничестве digital-агентства и застройщика коттеджного посёлка: от работы над правильным позиционированием до стабильных продаж.
Знакомство с клиентом
Чаще всего к нам в агентство приходят клиенты по определенной схеме: маркетолог строительной фирмы мониторит сайты конкурентов, выбирает понравившийся, смотрит кто его делал и звонит к нам в студию, узнаёт, что мы можем сделать для него, а после становится нашим клиентом. Именно так к нам пришёл наш клиент — коттеджный поселок «Русская Женева», состоящий примерно из 360 объектов.
Маркетинг
У клиента уже был сайт, сделанный известной компанией. По Краснодарским меркам — очень серьезные ребята. По этическим причинам имена и названия опустим. Заказчик показал нам сайт и более 300 заявок. Наш маркетолог сделал заключение, что в текущих реалиях сайт не будет работать должным образом и продаж не будет.
И вот почему: было выбрано неверное позиционирование — «коттеджный поселок, участки возле города Краснодар». Но КП «Женева» находится в отдалении более 40 км от города, что по краснодарским меркам внушительное расстояние. Также не было акцента на загородную недвижимость. Анализ дал понять, что проект не для постоянной жизни, а для загородного отдыха, дачной жизни, с акцентом элитности.
дома в станице
за 10 млн. ₽
в пригороде
загородные дома
При построении маркетинг-стратегии, мы использовали модели 4Р и 4С
Продукт и компания раскладываются на четыре большие составляющие.
Изучили товар, рассмотрели все нюансы, как это будет работать.
По этой модели наш маркетолог работал до 2020 года и делал глубокое погружения в предметную отрасль клиента, но сейчас эта методика отошла на второй план, редко её используем, кроме случаев, когда нужно быстро погрузиться и найти решение. Сейчас используем другие методы, например, схему Александра Остервальдера по разработке ценностных предложений.
Благодаря такому глубокому погружению в 2020 году, нам удалось создать уникальное предложение, выделить преимущества проекта и далее разработать сайт, адаптивный для всех устройств.
Использовали на тот момент еще не такое популярное решение, когда прокрутка экрана идет по блокам,
а не просто скользящим полотном
Что делали с рекламой
Мы ушли от классического понимания, прямого ключа — «Купить участок в Краснодаре».
Теперь мы используем формат ключевых слов — «Дача», «Загородная недвижимость»,
«Участки возле гор», «Участки возле реки» и прочие подобные запросы.
Мы поменяли контекст самой рекламы, и это был уже не просто дом рядом с городом Краснодар, а второе жилье, летнее жилье и т.д. Запустили Яндекс.Директ и социальные сети.
Настроили сервис MyTarget, подготовили баннеры на тематические акции
Что дала реклама
Связка релевантного сайта и подбор правильных ключевых слов в офферах дали нам хороший результат по стоимости заявки. Стоимость заявки снизилась в 5-10 раз, а лиды стали теплее и корректнее. Сейчас, благодаря выстроенному на том этапе маркетингу, уже продано 60% всех участков коттеджного поселка.
Как мы добились продаж с высокими ценами
Ценовая политика у посёлка была примерно на 50% выше, чем у проектов, которые находятся неподалеку. Если в среднем сотка земли в округе стоила 40 000 ₽, то мы продавали за 80–90 000 ₽. Когда цены на рынке недвижимости поднялись примерно до 110–120 000 ₽ за сотку — мы продавали по 180 000 ₽. Эти цены окупали все маркетинговые и управленческие затраты коттеджного поселка.
Всё благодаря правильному позиционированию, мы не отрицаем, что продукт тоже важен, локация оказалась очень удачная — река, горы рядом. Но есть и недостатки: это ЛПХ, а не ИЖС, как, например, у многих конкурентов, электроэнергия всего лишь 5 кВт на участок, а не привычные 15 кВт. Мы вырвались вперед за счет правильной упаковки и позиционирования, плюс подходящая реклама, подбор ключевых слов и правильная посадочная страница.
Нам удалось получить релевантного клиента и продавать участки по высокой цене! Таким образом, правильно выстроенный маркетинг может влиять на ценообразование продукта компании.
Почему проект до сих пор лидгенит
Разберем механику — технологии не изменились, даже если сайт немного устарел — ему 5 лет, он корректно отображается на всех устройствах,и все также несет продуманный маркетинговый оффер. Особенно важен оффер, маркетинг и контент, качественные фотографии, видео ролики — эти пункты важнее, чем современный дизайн сайта.
Отзывы и репутация
Когда лид оставлен после первого контакта менеджера, клиент начинает мониторить в сети интернет информацию о продукте — смотрит отзывы, независимые источники, упоминания компании.
Мы начали плотную работу по формированию позитивного мнения о коттеджном поселке «Женева» в сети интернет на всех тематических площадках.
Важно, чтобы в процентном соотношении было больше положительных отзывов и, если уж есть негативные, их нужно перекрывать позитивными. Если негативные отзывы были неадекватные, мы обращались на площадку, где размещен отзыв и просили удалить, подкрепляя доказательствами «фальшивости отзыва». Где негатив был обоснован, мы старались корректно провести работу с человеком, по возможности звонили, если понимали, кто конкретно из клиентов оставил отзыв.
Мы сами звонили покупателям и собирали обратную связь, а далее скидывали ссылку и просили продублировать отзыв на площадках. КП «Женева» — проект успешный, мы уже 5 лет сотрудничаем, и у нас ежемесячно до сих пор появляются новые задачи. В этом и есть суть успешного взаимодействия компании с заказчиком!
