Как сделать сайт по недвижимости, который продолжает давать заявки даже спустя 5 лет работы?

Это история о продолжительном взаимовыгодном сотрудничестве digital-агентства и застройщика коттеджного посёлка: от работы над правильным позиционированием до стабильных продаж.


Знакомство с клиентом

Чаще всего к нам в агентство приходят клиенты по определенной схеме: маркетолог строительной фирмы мониторит сайты конкурентов, выбирает понравившийся, смотрит кто его делал и звонит к нам в студию, узнаёт, что мы можем сделать для него, а после становится нашим клиентом. Именно так к нам пришёл наш клиент — коттеджный поселок «Русская Женева», состоящий примерно из 360 объектов.

Маркетинг

У клиента уже был сайт, сделанный известной компанией. По Краснодарским меркам — очень серьезные ребята. По этическим причинам имена и названия опустим. Заказчик показал нам сайт и более 300 заявок. Наш маркетолог сделал заключение, что в текущих реалиях сайт не будет работать должным образом и продаж не будет.

И вот почему: было выбрано неверное позиционирование — «коттеджный поселок, участки возле города Краснодар». Но КП «Женева» находится в отдалении более 40 км от города, что по краснодарским меркам внушительное расстояние. Также не было акцента на загородную недвижимость. Анализ дал понять, что проект не для постоянной жизни, а для загородного отдыха, дачной жизни, с акцентом элитности.

смотрите другие кейсы
КП «Дубрава»
продаём дорогие
дома в станице
КП «Воздвиженское»
каркасники в Подмосковье
за 10 млн. ₽
КП «Южная усадьба»
земельные участки
в пригороде
КП «Красносельский»
продаём дорогие
загородные дома
  1. Мы предложили клиенту менять позиционирование:

    Начали упаковку проекта в другом формате, тестировали гипотезы, анализировали стоимость заявки. Однако клиент стоял на своем: «будем работать с имеющимся сайтом!».

    Стоимость заявки была очень большой, в сравнении с другими нашими проектами из ниши недвижимости.
    Примерно ~ 10.000 рублей за лид, естественно это было нерентабельно. Нам удалось убедить клиента, что эффективности можно добиться только изменив позиционирование продукта!

  2. Мы проработали новое позиционирование:

    • Это участки для загородной жизни.
    • Для дачной деятельности, но не привычной: картошку сажать
      и курочек выращивать, а больше для отдыха на природе.
    • Для постройки загородной резиденции.
3d визуализация посёлка: выгоды локации
3d визуализация посёлка

При построении маркетинг-стратегии, мы использовали модели 4Р и 4С

Продукт и компания раскладываются на четыре большие составляющие.
Изучили товар, рассмотрели все нюансы, как это будет работать.

Product
Продукт
Price
Цена
Place
Место
Promotion
Продвижение
Consumer
Потребитель
Cost
Стоимость
Convenience
Удобство
Communication
Коммуникации
4C

По этой модели наш маркетолог работал до 2020 года и делал глубокое погружения в предметную отрасль клиента, но сейчас эта методика отошла на второй план, редко её используем, кроме случаев, когда нужно быстро погрузиться и найти решение. Сейчас используем другие методы, например, схему Александра Остервальдера по разработке ценностных предложений.

Благодаря такому глубокому погружению в 2020 году, нам удалось создать уникальное предложение, выделить преимущества проекта и далее разработать сайт, адаптивный для всех устройств.

по статистике 85% пользователей сёрфят интернет с мобильных устройств

Использовали на тот момент еще не такое популярное решение, когда прокрутка экрана идет по блокам,
а не просто скользящим полотном

поэкранная прокрутка сайта
поэкранная прокрутка сайта

Что делали с рекламой

Мы ушли от классического понимания, прямого ключа — «Купить участок в Краснодаре».
Теперь мы используем формат ключевых слов — «Дача», «Загородная недвижимость»,
«Участки возле гор», «Участки возле реки» и прочие подобные запросы.

Мы поменяли контекст самой рекламы, и это был уже не просто дом рядом с городом Краснодар, а второе жилье, летнее жилье и т.д. Запустили Яндекс.Директ и социальные сети.

сообщество КП «Женева» в VK
сообщество КП «Женева» в VK
MyTarget
MyTarget
MyTarget
MyTarget
MyTarget
MyTarget
MyTarget
MyTarget

Настроили сервис MyTarget, подготовили баннеры на тематические акции

посадочная страница на отдельный объект посёлка «Женева»
посадочная страница

Что дала реклама

Связка релевантного сайта и подбор правильных ключевых слов в офферах дали нам хороший результат по стоимости заявки. Стоимость заявки снизилась в 5-10 раз, а лиды стали теплее и корректнее. Сейчас, благодаря выстроенному на том этапе маркетингу, уже продано 60% всех участков коттеджного поселка.

Как мы добились продаж с высокими ценами

Ценовая политика у посёлка была примерно на 50% выше, чем у проектов, которые находятся неподалеку. Если в среднем сотка земли в округе стоила 40 000 ₽, то мы продавали за 80–90 000 ₽. Когда цены на рынке недвижимости поднялись примерно до 110–120 000 ₽ за сотку — мы продавали по 180 000 ₽. Эти цены окупали все маркетинговые и управленческие затраты коттеджного поселка.

Всё благодаря правильному позиционированию, мы не отрицаем, что продукт тоже важен, локация оказалась очень удачная — река, горы рядом. Но есть и недостатки: это ЛПХ, а не ИЖС, как, например, у многих конкурентов, электроэнергия всего лишь 5 кВт на участок, а не привычные 15 кВт. Мы вырвались вперед за счет правильной упаковки и позиционирования, плюс подходящая реклама, подбор ключевых слов и правильная посадочная страница.

Нам удалось получить релевантного клиента и продавать участки по высокой цене! Таким образом, правильно выстроенный маркетинг может влиять на ценообразование продукта компании.

Почему проект до сих пор лидгенит

Почему проект до сих пор лидгенит

Разберем механику — технологии не изменились, даже если сайт немного устарел — ему 5 лет, он корректно отображается на всех устройствах,и все также несет продуманный маркетинговый оффер. Особенно важен оффер, маркетинг и контент, качественные фотографии, видео ролики — эти пункты важнее, чем современный дизайн сайта.

первичный дизайн сайта
первичный дизайн сайта

Отзывы и репутация

Когда лид оставлен после первого контакта менеджера, клиент начинает мониторить в сети интернет информацию о продукте — смотрит отзывы, независимые источники, упоминания компании.
Мы начали плотную работу по формированию позитивного мнения о коттеджном поселке «Женева» в сети интернет на всех тематических площадках.

отзывы на Яндекс
отзывы на Яндекс

Важно, чтобы в процентном соотношении было больше положительных отзывов и, если уж есть негативные, их нужно перекрывать позитивными. Если негативные отзывы были неадекватные, мы обращались на площадку, где размещен отзыв и просили удалить, подкрепляя доказательствами «фальшивости отзыва». Где негатив был обоснован, мы старались корректно провести работу с человеком, по возможности звонили, если понимали, кто конкретно из клиентов оставил отзыв.

Мы сами звонили покупателям и собирали обратную связь, а далее скидывали ссылку и просили продублировать отзыв на площадках. КП «Женева» — проект успешный, мы уже 5 лет сотрудничаем, и у нас ежемесячно до сих пор появляются новые задачи. В этом и есть суть успешного взаимодействия компании с заказчиком!