Как нанять маркетинговый отдел
за процент с будущих продаж
недвижимости?

Многие предприниматели хотели бы оплачивать услуги маркетингового агентства с будущих продаж.
Это идеальный расклад для бизнеса, но не для маркетинговой студии.

Тем не менее мы пошли на этот эксперимент: маркетолог, таргетолог, проджект-менеджер, дизайнер, лид-менеджер и даже специалист по подбору персонала (для чего он тут?). По задумке наша команда работает полностью самостоятельно, а собственник привлекается только для согласования ключевых этапов и оплаты рекламного бюджета.

Клиент: коттеджный посёлок в Краснодарском крае.
Задача: добиться продаж земельных участков клиента.


Особенности проекта

Старт работ

Начинаем с «упаковки» бренда: название, логотип, фирменный стиль, сайт.
Создали уникальное позиционирование на рынке.

Варианты названия коттеджного посёлка
Варианты названия коттеджного посёлка

Остановились на втором варианте логотипа.

Новая-григорьевская.рф
Новая-григорьевская.рф

Контекстная, таргетированная и видеореклама полностью релевантна продукту и его позиционированию. Концепция «экологичного маркетинга» заложена в миссии нашей компании, никаких фейковых изображений и несуществующих преимуществ.

Реклама Яндекс Директ
Реклама Яндекс Директ

Управление репутацией

Бренду необходимо создать положительный образ в инфополе своей целевой аудитории, чтобы дополнительно подогревать интерес. Между оставлением заявки на сайте посёлка и покупкой пользователь внимательно изучает нас. Это финальный этап принятия решения, на который мы тоже можем повлиять. Необходимо держать на контроле информационное поле и «островки контента», на которых присутствует информация о нас.

Отзывы на Яндекс Картах, рейтинг 4,6
Отзывы на Яндекс Картах, рейтинг 4,6

С помощью соцсетей, форумов, видеохостингов, отзовиков — мы регулярно контактируем с аудиторией, общаемся, отвечаем на вопросы, раскрываем важные детали о нашем продукте.

Аккаунт коттеджного посёлка на Дзен
Аккаунт коттеджного посёлка на Дзен
Статистика аккаунта коттеджного посёлка на Дзен
Статистика аккаунта коттеджного посёлка на Дзен
Комментарии на Дзен
Комментарии на Дзен
Комментарии на Дзен
Комментарии на Дзен

Ежемесячно блогеры снимают обзоры про наш посёлок.
Этот контент знакомит нашу аудиторию с продуктом, раскрывает преимущества.

Видеоблогеры о КП «Новая Григорьевская»
Видеоблогеры о КП «Новая Григорьевская»

Построение отдела продаж

После разработки инструментов для лидогенерации и управления репутацией начинается вторая часть нашей комплексной работы — найм менеджеров и создание отдела продаж для работы с входящим потоком заявок, звонков и для проведения оффлайн встреч с клиентами в посёлке.

Вакансия менеджера на hh.ru
Вакансия менеджера на hh.ru

На данном этапе мы привлекли заказчика, чтобы согласовать мотивацию для сотрудников и подписать с ними договор. Работу по поиску и адаптации новых коллег выполнил наш HR-менеджер.
А лид-менеджер обучил работе в CRM, разграничил зону ответственности, обозначил ключевые этапы воронки продаж и способы их достижения.

Работа с лидами происходит в CRM-системе с call-трекингом и сквозной аналитикой, чтобы была ежедневная статистика по работе, запись разговоров менеджеров, прозрачная история переписки в мессенджерах. Лид-менеджер анализирует поведение отдела продаж, ищет точки роста, детально изучает путь пользователя, ставшего нашим покупателем.

CRM система
CRM система

Чтобы гарантированно прийти к результату, важно соблюдать регламент отдела продаж — это одна из составляющих нашего продукта. Благодаря понятным правилам и шагам менеджер ведёт лида через ключевые этапы воронки продаж к покупке.

Регламент отдела продаж

Еженедельно проводятся планёрки и анализ лидов с менеджерами отдела продаж. А собственнику отправляется отчёт по их эффективности. Отдел рекламы также получает статистику по встречам и продажам, чтобы распределять бюджет на те рекламные инструменты, с которых приходят максимально прогретые лиды.

К слову, на данном проекте мы задействовали максимальное количество источников для входящего трафика: SEO-трафик, брендированный платный трафик, трафик из соцсетей, запускали видеорекламу, нативный трафик из блогов, привлекали посетителей видеохостингов, каналов Telegram сторонних блогеров и наших брендированных каналов посёлка, а также с официального канала рекламы Telegram Ads.

Мы добились конверсии во встречу 20% от общего количества лидов.
Конверсия в продажу от общего числа лидов 5%, а со встречи в продажу 26%.
На скриншоте ниже — двухнедельный срез по продажам для клиента.

Промежуточный срез
Промежуточный срез

Мы взяли на себя огромную ответственность, потому что были уверены в работоспособности наших инструментов и подхода. А соблюдение регламента отдела продаж гарантированно привело к сделкам.

Схема работы на партнёрских условиях жизнеспособна, но есть важные требования:

  • Высокий уровень доверия между агентством и собственником.
  • Схема вознаграждения учитывает интересы обеих сторон.
  • Долгоиграющий проект от 2–3 лет.

Всем, кого заинтересовала данная схема сотрудничества, мы подготовим предложение.