Как нанять маркетинговый отдел
за процент с будущих продаж
недвижимости?
Многие предприниматели хотели бы оплачивать услуги маркетингового агентства с будущих продаж.
Это идеальный расклад для бизнеса, но не для маркетинговой студии.
Тем не менее мы пошли на этот эксперимент: маркетолог, таргетолог, проджект-менеджер, дизайнер, лид-менеджер и даже специалист по подбору персонала (для чего он тут?). По задумке наша команда работает полностью самостоятельно, а собственник привлекается только для согласования ключевых этапов и оплаты рекламного бюджета.
Клиент: коттеджный посёлок в Краснодарском крае.
Задача: добиться продаж земельных участков клиента.
Старт работ
Начинаем с «упаковки» бренда: название, логотип, фирменный стиль, сайт.
Создали уникальное позиционирование на рынке.
Остановились на втором варианте логотипа.
Контекстная, таргетированная и видеореклама полностью релевантна продукту и его позиционированию. Концепция «экологичного маркетинга» заложена в миссии нашей компании, никаких фейковых изображений и несуществующих преимуществ.
Управление репутацией
Бренду необходимо создать положительный образ в инфополе своей целевой аудитории, чтобы дополнительно подогревать интерес. Между оставлением заявки на сайте посёлка и покупкой пользователь внимательно изучает нас. Это финальный этап принятия решения, на который мы тоже можем повлиять. Необходимо держать на контроле информационное поле и «островки контента», на которых присутствует информация о нас.
С помощью соцсетей, форумов, видеохостингов, отзовиков — мы регулярно контактируем с аудиторией, общаемся, отвечаем на вопросы, раскрываем важные детали о нашем продукте.
Ежемесячно блогеры снимают обзоры про наш посёлок.
Этот контент знакомит нашу аудиторию с продуктом, раскрывает преимущества.
Построение отдела продаж
После разработки инструментов для лидогенерации и управления репутацией начинается вторая часть нашей комплексной работы — найм менеджеров и создание отдела продаж для работы с входящим потоком заявок, звонков и для проведения оффлайн встреч с клиентами в посёлке.
На данном этапе мы привлекли заказчика, чтобы согласовать мотивацию для сотрудников и подписать с ними договор. Работу по поиску и адаптации новых коллег выполнил наш HR-менеджер.
А лид-менеджер обучил работе в CRM, разграничил зону ответственности, обозначил ключевые этапы воронки продаж и способы их достижения.
Работа с лидами происходит в CRM-системе с call-трекингом и сквозной аналитикой, чтобы была ежедневная статистика по работе, запись разговоров менеджеров, прозрачная история переписки в мессенджерах. Лид-менеджер анализирует поведение отдела продаж, ищет точки роста, детально изучает путь пользователя, ставшего нашим покупателем.
Чтобы гарантированно прийти к результату, важно соблюдать регламент отдела продаж — это одна из составляющих нашего продукта. Благодаря понятным правилам и шагам менеджер ведёт лида через ключевые этапы воронки продаж к покупке.
Еженедельно проводятся планёрки и анализ лидов с менеджерами отдела продаж. А собственнику отправляется отчёт по их эффективности. Отдел рекламы также получает статистику по встречам и продажам, чтобы распределять бюджет на те рекламные инструменты, с которых приходят максимально прогретые лиды.
К слову, на данном проекте мы задействовали максимальное количество источников для входящего трафика: SEO-трафик, брендированный платный трафик, трафик из соцсетей, запускали видеорекламу, нативный трафик из блогов, привлекали посетителей видеохостингов, каналов Telegram сторонних блогеров и наших брендированных каналов посёлка, а также с официального канала рекламы Telegram Ads.
Мы добились конверсии во встречу 20% от общего количества лидов.
Конверсия в продажу от общего числа лидов 5%, а со встречи в продажу 26%.
На скриншоте ниже — двухнедельный срез по продажам для клиента.
И полная картина за более долгий период — 72 сделки закрыто.
Мы взяли на себя огромную ответственность, потому что были уверены в работоспособности наших инструментов и подхода. А соблюдение регламента отдела продаж гарантированно привело к сделкам.
Схема работы на партнёрских условиях жизнеспособна, но есть важные требования:
- Высокий уровень доверия между агентством и собственником.
- Схема вознаграждения учитывает интересы обеих сторон.
- Долгоиграющий проект от 2–3 лет.
Всем, кого заинтересовала данная схема сотрудничества, мы подготовим предложение.
