Как агентству недвижимости в Краснодаре продавать квартиры в новостройках и загородные дома в условиях нестабильного рынка
Данный кейс описывает ключевые этапы работы, благодаря которым удаётся наладить продажи в агентстве недвижимости, коттеджном посёлке и отделе продаж застройщика.
Основная особенность сотрудничества с клиентом из кейса — работа под задачи, которые мы получаем в режиме реального времени, без ежемесячного медиаплана, без конкретных объектов недвижимости.
Лидогенерация
Вот список направлений, с которыми работали:
- Дома в Краснодаре и пригороде
- Новостройки в Краснодаре
- Вторичный рынок недвижимости в Краснодаре
- Апартаменты и частные дома на черноморском побережье
От появления новой гипотезы, до первых лидов уходило менее недели: появляется новый жилой комплекс для рекламирования, подготавливаем маркетинговые инструменты лидогенерации, загружаем отдел продаж лидами, через время делаем сводный отчёт, в котором считаем конверсию, рентабельность и оцениваем перспективу.
Так как цикл сделки в недвижимости долгий, мы рекомендуем оценивать эффективность рекламного инструмента не ранее чем через 2-6 месяцев. Несмотря на это, бывает и такое, что аванс и бронь можно получить спустя 2-3 дня после поступления лида:
Еженедельно клиент получает от нас список гипотез и результаты текущих рекламных кампаний.
Таким образом, понимаем наиболее эффективные стратегии и объекты рекламирования.
Примеры рекламных видео
Примеры посадочных страниц
Работа с отделом продаж
Для работы с лидами агентства недвижимости в Краснодаре мы выбрали AmoCRM и настроили согласно бизнес-процессам конкретно этого агентства. Наши специалисты обучили менеджеров работе с CRM-системой с последующим тестированием.
На совместных планёрках с собственником бизнеса, подсвечиваем слабые места в работе отдела продаж с помощью отчётов из CRM-системы. Например: несвоевременная реакция на новый лид, диалог не по скрипту, просроченные задачи, средняя длительность разговора, прослушиваем и анализируем записи диалогов с клиентами.
Анализ большого количества диалогов в CRM-системе позволяет составить список рекомендаций для обработки лида, взяв за основу успешные сделки. И разобрать ошибки на примере проваленных сделок. Всё это мы делаем самостоятельно, собственник и руководитель — наблюдают за работой и получают отчёты.
На еженедельных планёрках предоставляем сводную таблицу по конверсии из лида во встречу, из встречи в бронь и тд. Так же подсвечиваем у каких менеджеров конверсия в бронь выше и на кого стоит обратить внимание младшим сотрудникам. Видим наглядно эффективность менеджеров.
Сделки в работе и количество задач у менеджеров
Лиды движутся по воронке продаж от «новый лид» до «сделка закрыта»
Длительность звонков за месяц у каждого менеджера
Бронь и оплата
Конверсия отдела продаж
Онлайн-презентация регламента отдела продаж, благодаря которому появляется системность в работе менеджеров, подсвечиваются точки роста и увеличивается конверсия в ключевые этапы воронки продаж
Комплексная работа
Параллельно в работе находилось около 10 объектов недвижимости, на которые мы получали заинтересованных потенциальных покупателей: ЖК Любимово, ЖК Гарантия на Обрывной, дома в коттеджном посёлке Красный, дома в КП Солнечный, и даже комплекс SunHills в Ольгинке.
Многообразие объектов разного типа и ценового сегмента в рекламе позволяет получать поток заинтересованных лидов «разного калибра», а работа с отделом продаж нацелена на то, чтобы эти лиды шли по воронке и превращались в сделки.
Также важно, чтобы отдел маркетинга и отдел продаж работали в единой связке, без перекладывания ответственности друг на друга, получая и обрабатывая обратную связь друг друга.
Важно понимать, что к результату неминуемо приводит только чёткое ведение лида по воронке продаж, когда менеджер соблюдает скрипты, видит оффер на который пришёл лид, точно понимает его запрос, даёт обратную связь маркетологу. А отдел маркетинга, в свою очередь, ориентируется на обратную связь от отдела продаж и корректирует рекламные офферы, понимает эффективные рекламные источники и развивает те инструменты, которые дают продажи.
Чтобы посмотреть презентацию нашей работы на примере агентства недвижимости
в Краснодаре — свяжитесь с нами любым удобным способом.
